伊仟家
时间：2015-4-20
中国烹饪协会近日发布2014年上半年餐饮市场分析报告显示，1-6月，全国餐饮收入12989亿元，同比增长10.1%，餐饮市场逐步呈现缓慢回升态势。传统餐饮企业正在借助移动互联网寻找他们下一个转型机会。
当用户的消费方式和注意力逐渐向移动端转移时，餐饮业的老板们也开始琢磨着如何利用这个平台和顾客形成互动以提升业绩。
我们客户南京伊仟家是这个行业趋势下的一个案例。近日，伊仟家万达店经理王先生向媒体分享了他的转型经验。
在伊仟家看来，020转型之路上，如果能用好移动端工具，无论是实现更精准的营销、提升消费的回头率或者是为顾客提供直接的客服服务，这些都能解决。
据王先生介绍，餐厅目前共拥有一万多名微信会员卡顾客，在这个平台上的经营，使其淡季的营业额都高于春节旺季。
当利用我们云平台对会员进行分类营销时，三个月时间营业额翻了2倍。
这位传统餐饮企业的经理在O2O的转型路上还有哪些经验之谈？以下就是他的口述：
1、传统餐饮该往哪里转型？
其实一说到传统很多人想到落后，其实我告诉你，我们餐饮现在已经不落后了，因为我们现在有了很时髦的武器。我在下面环节给大家讲一下，我们传统餐饮如何利用微信会员卡打了一场漂亮的翻身仗。
首先，我相信大家都知道今年餐饮行业的现状。在开餐饮协会的时候，我们的龙头湘鄂情在2013年1季度的业绩报表里面，整个利润是报亏损，而去年整体是盈利4千多万。
我们在餐饮协会内部开会的时候会有这样的情况，今天这个王老板还在呢，下个月再来开会王老板就来不了了，因为那个酒店关门了，后天李老板也来不了，因为酒店转让了。面临这些问题唯有改变。
传统企业必须要转型，而且这个转型必须是战略性、全局性、系统性的变革。在转型的时候我们就在想要往哪个方向转？虽然我们是炒菜的，我们也研究数据，逼的我们没办法，我们也在学习《大数据时代》那本书，必须要玩儿数据了。
我们也是研究了这些数据以后发现，中国未来一定是全球最大的移动互联网市场，我们将来企业的战略就是往移动互联网上去转。
我们企业早在一年半之前开年会的时候，年会的主题就是会员、会员，还是会员。为什么我们企业这么重视会员呢？其实大家都知道一个营销学的理念叫做血管与血液的关系，以前餐饮行业就缺乏血管经济，虽然看着店里人很旺盛，但是将来这些人能不能为你所用，因为他吃完饭就要走，并不是在长期在这个地方，所以我们企业需要建立自己的血管，有了自己的血管经济以后我们可以在上面跑很多东西。
今年4月份我们开始跟我们合作，开通了餐厅的微信公众账号，通过这几个月的数据发现，通过会员的飞速增长，首次实现淡季营业额高于春节旺季。餐饮旺季是春节，基本上是每年的11月、12月、1月。现在通过我们合作以后，发现7、8、9月的量反倒提升，甚至超过我们了1、2、3月，无论从交易笔数、消费金额、充值金额都在整体上升。
2、如何将滞销品变成旺销品？
我给大家分享一个很真实的事情。我们有很多饮料供应商，其中有一个是从东北过来的，他的饮料酸梅汤各方面还真的不错，他一直想进入南京市场，他前期用传统的玩儿法也投了不少钱，但是效果一直不好，差不多半年的时间也就卖15、16箱酸梅汤，以至于他都想放弃这个市场。
后来我通过我们云平台系统，在微信公众账号上做了一次营销活动，给粉丝们推送了一次消息，内容就是“尊敬的VIP客户，鉴于您对我们企业的大力支持，伊仟家为了回馈您的支持力度，您下次来消费的时候，我赠送您一张酸梅汤代金券”。
大家知道，现在餐厅吃饭的人都是三五成群，喝饮料的时候只可能喝一个吗？那是不可能的。当时推送的粉丝有9000多人，每个用户我收他一元钱，如果销量上不去就免费。结果两个月时间他卖了将近600箱，就是因为我做了一次这种营销活动。当天他立刻把1万块钱全部打到我们的公司帐户。
我们对微信会员卡的定义是，它不完全是一个营销工具，而是一定要通过这个平台注重企业自己的服务精品化路线。如果你把它只是定义为发广告，定义就太低级了。它必须是一个时代的变革，它是结合很多新鲜的东西在里面，所以它是一种沟通方式，一种工作的方式，一种服务方式，像我们现在90%的营销活动全部是依托与我们云平台来做。
3、如何通过微信会员卡发展会员
客人现在到我们店门口会有一个二维码扫描，他坐下以后也会有一个二维码，扫一扫就加入会员，很简单，不像传统方式要填表。
在使用的过程当中我们也发现，真正客人通过扫码加入我们的会员一般只有两个机会。第一就是在他点菜的时候，因为点菜的时候最容易形成冲动，每个菜价都会有两个价位，尤其像我们，一个会员价，一个正价。享受会员价，你扫一扫就行了。
第二个阶段就是在结帐的时候看到帐单，因为我们帐单也是做了很多自己的二次开发，把帐单设计的更适合我们来推广我们的微信会员卡，包括你如果不算会员是600块钱，如果你是会员554块钱就行。因为我们是做储值的，我们的门槛比较高，必须储值才能享受我们的会员价，这一张单立刻就会享受得到，他就立刻有办卡冲动。
我们也测算过，因为这个小小的改进，平均每天可以增加办卡的人员是10个，一年就可以增加3600的会员。
我们云平台系统给我们提供了很丰富的平台，我们以前只能是玩儿文本、短信，现在可以有图片、音乐、视频整个活动都可以下发。我们餐厅原来就有自己的服务电话，但是我们发现它的会员呼叫量在明显降低，然后每天我们微信公众平台的咨询量在上升，一个降一个升。
这里我们也觉得，客人的时代在变、工具在变，他处理的方式也在变。
4、餐馆怎么做精细化营销？
我们以前员工被接电话、送餐、安排客人排队、点餐等等事情忙得团团转却效率一般，现在我们搭建的微订餐系统从本质上帮助了我们的时间成本、员工成本、资金成本，顾客扫描我们的二维码成为粉丝以后，在上面的微订餐系统查看菜单，然后进行自助点餐，选择打包外送、堂食自助点餐、预约堂食点餐某一项，大大节约了我们与顾客双方的成本，提高了效率。
另外说一下我们的微信会员卡，我们会员卡的规则是每消费一元积一分，首次注册送300积分，完善资料送200分，而且不定期的积分兑换活动，顾客可以使用积分换礼物啊，抵扣消费金额等等，如此一来吸引了顾客的二次消费，增加了粉丝会员们的黏性。
所以要转变思想，必须要通过新的时代、新的工具去转变。这是系统提供的方便，就像每个客人消费完之后会有一个详细的帐单，自动通过微信推送过来，而不是像以前的短信，客人心里清楚，打造了一种安安心心充值，明明白白消费的环境。
我们依托这套系统来帮我们完成。顾客自己的积分有多少，余额有多少，甚至在我们这个店哪天消费都有记录，客人很容易接受，他一看数据里面都很清楚，他愿意把钱充在这，他觉得安全。
有了系统这个入口把会员导入以后，其次我们最主要的事情就是在后面，第一个要通过你的数据挖掘，把你的客人去做细分，各个层次，各个体量做细分，再分析每个人的活跃度，哪些是常客，哪些是散客，哪些是过客。
其次不同的人群再去制订不同的合作，有的人需要提升消费频次的，他虽然消费额大，但是他三个月才消费一次，我们要想办法通过活动刺激他，让他变成一个月消费一次。有的人虽然频次大，但是单价不高，我们需要拉动他的单价，给这些人制定他的活动。
精细化营销，我觉得系统现在给我们提供胖后台，瘦前端。收银人员、楼面层操作的就是要简单、实用、傻瓜化，给我们总部要用就是要复杂，让我们有各种的丰富武器去打这个仗。
这里其实我们最爱用就是粉丝管理，把你的会员通过你自己设定的不同条件把他们筛选出来，然后为你所用开展相应的活动。
我们云平台2.0版本后台给我们顾客做生日营销，基本上都可以拉动差不多40%。因为传统的都是靠客人主动想起来，现在我们变被动为主动，主动去祝福你，甚至给你祝福券，主动拉他来消费，这对客户月度消费回头率有一个非常大的提升。
在4到7月这几个月我们发展了13058个会员。如果用传统的实体卡，还是比较普通的磁条卡，我们是8.5元一张，包括我们有卡套1.2元。用我们云平台后就这一项就节省费用差不多12.6万。
还有短信费用，因为以前所有营销活动都是通过短信来做，短信费用就按8分钱一条，我们节省了差不多1.3万条，这是纯省下来的。
这样的系统对商家、对用户来说，你觉得我们可能会离开它吗，一定不会。我们只能在这个上面尽量挖掘它，把它的功能挖的更细致，能为我们所用，所以我们最喜欢这样的平台，因为它不但给我们开源还能帮助我们节流。
现在我们90%的营销活动都在我们云平台，像我们传统的团购全都节掉了，我们更愿意做自己的血管经济，做自己的经济。
最后用一句话来作为结束，“世界每天都在改变，唯一不变的只有变化”。
